**[Host ]אני אשמח באמת אם תוכל לספר כמה מילים עליך לפני שאנחנו גולשים לעיקר. [Guest] טוב, אז אני בחור ישראלי טיפוסי. נולדתי בארץ, באבן יהודה. היום אני גר בבית ישוע, נשוי ללילך, אב לארבעה, שלוש בנות ובן צעיר. שירתתי 20 שנה בחיל האוויר. עשיתי דברים מעניינים שעניינו ותרמו. כשפרשתי, עברתי לחברת אירונאוטיקס, שהיא חברה בתחום המזלטים, הכלים הלא מאוישים היום. ואני מנכ״ל פולימרטל מהיום הראשון. זהו, זה קצת על עצמי, בכמה מילים. נהדר. אז לפני שנדבר בהרחבה על החזרה, אני אשמח אולי אם תוכל לתת איזה אובריוויו, איזה רקע על הבעיה, על העולם הזה שבו החברה פועלת, על השילוב הזה של פלסטיק ומצכת, על הבעיות בעולמות האלה. בסדר. אז קודם כל אני אתחיל ברקע שאולי נכון לחבר אותו למשפט הקודם, זה שתמיד עניין אותי העיסוק בתחומים שמסייעים לייצר עולם יותר ירוק. יש לי איזה חלום, אבי היה חקלאי ונורא אהבתי את זה, ויום אחד אני רוצה לחזור למה שנקרא חקלאות מדייקת, כי בעולם הנוכחי, בעולם העתידי, הנושא של החקלאות הוא סופר קריטי, כי נושא המזון והגידול באוכלוסייה והבעיות תקלים, הכל מתחבר למקום שבו זה הופך להיות אתגר יותר ויותר גדול לכולם. ואישית זה מעניין אותי, כל התחומים האלה של סביבה, קיימות ועתיד יותר נוח לבאים אחרינו. אז אני אתחיל בלהציג את הבעיה, ואני חושב שהיא יחסית מאוד טריוויאלית. העולם המודרני, פחות או יותר מתחילת המאה הקודמת, וזה יאיץ לקראת מלחמת העולם השנייה ואחרי מלחמת העולם השנייה, זה עולם של commodities, יותר ויותר מוצרים, צריכה הולכת וגדלה, התעשייה הנדרשת לענות לצרכים של אוכלוסייה שגדלה במהירות וצרכים מאוד וגדולים. והמרכיב המרכזי ביצירת מוצרים היה מתכת מאז אלפי שנה, אלפי שנים. לתוך העולם הזה ההבנה שמתכת היא פתרון, אבל הוא פתרון שאולי הוא לא הכי יעיל, כלכלי, ירוק, נולדו שני טרנדים. טרנד אחד זה עולם הפלסטיקה, וטרנד שני זה עולם החומרים המורכבים. שבעצם אתה בא ואתה אומר שמתכת זה משהו מאוד כבד, מאוד יקר, קשה לעיבוד, עיבוד בעין, להוציא אותו מהאדמה, לעבד אותו, להביא אותו לכדי מוצר סופי. זה עולה הרבה מאוד משאבים, משאבים של אנשים, משאבים של כסף, משאבים של פגיעה בסביבה, סביבה, הרבה מאוד אנרגיה נדרשת, וחשבו על פתרונות שיביאו הקלה בתחום הזה. אז פלסטיק הפך להיות המוצר, החומר המוביל, ותמיד אומר לאנשים שאפשר היה לייצר את הרכב רק מפלסטיק, אז הם מייצרים אותו כנראה רק מפלסטיק, משתי סיבות מרכזיות, זה יותר קל וזה כנראה יותר זול. אבל המכונית לפני 50 שנה הייתה 100% מתכת, היום יש בה כמעט 20% פלסטיק, וזה ילך ויגדל. מדוע? כי האלטרנטיבה הזאת היא מאוד אטרקטיבית גם למי שמתכנן, גם למי שקונה. לאלטרנטיבה הזו נוצרה אלטרנטיבה נוספת שנקראת חומרים מרוכבים, שבעיקר באה לידי ביטוי בעולמות של תעופה ומקומות שאתה צריך משקל מאוד מאוד קל, מתוך מטרה לתת מענה לחוזק הנדרש במוצרים מסוימים, שאפשר להשיג אותו רק במתכת, אבל הוא מייצר גם בעיות נוספות. אז הדרישה הזאת והבעיה הזאת של מתכת כמשהו שהוא חומר ראשוני בעדיפות למוצרים שונים, היא הלכה והתעצמה עם השנים. השנים האלה הביאו פתרונות, כי העולם תמיד מוצא פתרונות לבעיות. ומתוך הדבר הזה, בעצם המגמות שאמרתי של פלסטיק וחומרים מורכבים, הן בעצם מגמות שנקרות מטר ריפלייסמנט טרנד, מגמות שתפקידן להחליף חלקי מתכת בחומרים אחרים. אני בגילי, ואנשים בגילי ויותר מבוגרים, זוכרים שכל הצעצועים שלנו היו פעם ממתכת. היום אין צעצועים ממתכת, אין סיבה לעשות אותם. במקרה המאוד יוקרתי אתה עושה אותם מעץ, אבל בדרך כלל הם מפלסטיק. כי זו הדרך הנכונה, והדרך הטובה. והתעצועים הם הרבה יותר נעימים לילד וקלים וזה, מאשר צעצועי מתכת. תחשוב למי שנופל איזשהו אוטו של קצת גדול, ממתכת על הרגל, לעומת פלסטיק, זה הבדל. לכן המגמה הזאת היא מגמה שחוצה את כל המגזרים, את כל התעשיות ובעצם את כל האוכלוסיות. כל מה שאתה יכול למצוא אלטרנטיבה לייצור במתכת, אתה מייצר. אז זה הרקע של הדברים. בתוך המקום הזה פולימרטה נכנסה עם קונספט שאני קורא לו שהוא קצת חריג, ואומר, אם הייתי יכול לייצר את החלקים רק בפלסטיק, לא הייתם צריכים את פולימרטל. אבל עובדה שעולם המתכת הוא אינסופי, ולכן אם נייצר חלק שבסיסו הוא שלד שלו, הוא פלסטי, ונעטוף אותו במתכת בצורה מאוד איכותית ומאוד ייחודית, נצליח לפתור עוד חלק מהקושייה הזאת שנקראת מטר ריפלייסמנט. כלומר, עוד חלקים שפעם אי אפשר היה לייצר אותם, או שלייצר אותם בפלסטיק או חומרים מרוכבים לא מאפשר לעמוד בדרישות המוצר, נייצר אותם בטכנולוגיה של פולימרטל. עם הייחודיות שלה. וזה בעצם מה שפולימרטל. אנחנו מביאים, לקרוא לזה גישה שלישית, למגמות העולמיות של החלפת מתכת, שהמגמה המובילה זה פלסטיק, אחריה יש חומרים מרוכבים, ואנחנו כרגע רחוק מאוד בהיבט ההיקף, אבל עם יכולות, עם פוטנציאל, לגדול לעולמות האלה. זה בעצם פולימרטל.  [Host] “אז לפני שנצלול למה שאתם עושים, תוכל לתת רקע על עולם הבעיה, בכל הנושא שקשור למתכות לופלסטיק?” [Guest] אין בעיה. פולימרטל הוקמה בסוף שנת 2013, מנינו אז ארבעה עובדים. המטרה הייתה, בשלב הראשון, זה לייצר טכנולוגיית בסיס של חיבור מתכת לפלסטיק, באיכות שהיא טובה יותר ממה שמוצר עד היום. חיבור מתכת לפלסטיק קיים כבר כ-60-70 שנה. יש הרבה טכנולוגיות והרבה דרכים. בכל בית יש ברז, כמעט כל הברזים, בבסיסם ממשלת פלסטי עם ציפוי מתכתי כזה או אחר. הציפוי הזה עונה לדרישות של הברז, אבל הוא לא עונה להרבה מאוד דרישות אחרות, החל מעמידות בטמפרטורות גבוהות, בטמפרטורות מאוד נמוכות, לאורך הרבה שנים, בתכונות מכניות מסוימות וכולי וכולי. כלומר, הרעיון של לחבר מתכת לפלסטיק בעצם פחות או יותר התחיל להתבסס אחרי פיתוח, או אחרי האצת עולם הפלסטיקה, אחרי מלחמת העולם השנייה, בתחילת שנות ה-50 של המאה הקודמת. אנחנו לקחנו, ובמשך השנים הראשונות לקחנו קונספט שניסו לעשות אותו המון שנים, לא כל כך בהצלחה, אבל אנחנו הצלחנו, מבלי להיכנס יותר מדי לטכנולוגיה, לייצר את יכולת חיבור הדזיה בין המתכת לפלסטיק באיכות מאוד מאוד טובה, שבסופו של דבר מוצר שאמור להחזיק 30 שנה בתנאי סביבה והפעלה מאוד קשים, המתכת והפלסטיק לא ייפרדו, שזה האתגר הטכנולוגי הבסיסי. וזה מה שעשינו בשלוש-ארבע שנים הראשונות, בהובלה של דוקטורית להנדסה כימית, סבינה יפראימוב, שהגיעה מהטכניון, ובעצם יחד עם צוות פיתוח פיתחה את הטכנולוגיה. לאחר מכן התחלנו להציע את היכולת הזאת ללקוחות, במקביל להמשך פיתוח הטכנולוגיה שלנו, שאומרת שעל בסיס הטכנולוגיה הכימית הזאת, נוכל לייעץ ללקוחות ולתכנן להם מוצרים יותר יעילים. כלומר, היום, או בעבר, אבל היום כמעט תמיד, שמהנדס מתכנן איזה, נגיד, חלק בפלטפורמה אווירית, אז הוא מחפש או לייצר אותה במתכת כזאת או אחרת, אנומיניום או מה שלא, או במקרים מסוימים, בחומרים מרוכבים. הוא לא מתכנן לייצר אותה בשיטות אחרות. עכשיו, לטובת החומרים האלה, עם השנים פותחו טכנולוגיות תכנון מתאימות. אנחנו פיתחנו ידע טכנולוגי איך לתכנן בצורה אופטימלית עבור הטכנולוגיה שלנו, כי זה לא כמו לתכנן חלק ממתכת או חלק מפלסטיק. אז זה היה במקביל לתחילת הוכחת הטכנולוגיה שלנו ללקוחות. הלקוחות הראשונים שלנו היו מעולמות התעופה והביטחון הישראליים. במדינת ישראל זה תעשיות גדולות, היום בכלל מכירים בהן, אבל המטרה הייתה להגיע תוך חמש-שש שנים מהקמת החברה להוכחה שהטכנולוגיה שלנו היא בת-קיימא למוצרים הכי מתקדמים בעולם, מטילים, שכולנו יודעים ומכירים בשנה האחרונה, בחודשים האחרונים, דרך חלקים בקסדות טייס עד מערכות מסווגות אחרות. ברגע שקיבלנו את החותמת של התעשיות הביטחוניות המובילות בארץ, הבנו שיש בסיס להתקדם לשלב השלישי של החברה, שזה בעצם בשלוש-ארבע השנים האחרונות אנחנו מנסים לקדם את התפתחות החברה במספר כיוונים, לא רק בעולם התעופתי והביטחוני, אלא זו טכנולוגיה שהמושג המקצועי שלה נקרא Dual-Use טכנולוגי, כלומר טכנולוגיה דו-שימושית. אפשר להשתמש בטכנולוגיה שלנו לעולם הרכב, לעולם ה-Medical Device וכולי וכולי, ואכן בשנים האחרונות אנחנו מנסים להיכנס גם לעולמות האלה בשיטות כאלה ואחרות.  [Host] אני לא שומע. סליחה, אז אתם בעצם התחלתם את החירור הלקוח העיקרי שלכם היה באמת התעשייה הביטחונית בארץ, ואז בעצם התחלתם להתרחב לעוד תעשיות. אז אני מנסה, הייתי שמח להבין איך בעצם, כאילו, תהליך מול לקוחות עובד. בעצם הלקוח בא עם דרישה מסוימת, ואז אתם עובדים איתו על איזה תהליך custom-made לקרבות ללקוח הספציפי הזה, או שיש לכם בעצם איזה ארסנל כזה של מוצרים שאותם אתם מוכרים בעצם ללקוחות?  [Guest] כשאתה אומר את זה אני מחייך, כי בעצם התשובה זה שתי התשובות נכונות, ואני אפרט. בן, אנחנו התחלנו באלף, התחלנו בזה שהלקוחות, בחלק הראשון שלך, הלקוחות היו מציגים את הדרישות שלהם של המוצר, אנחנו יחד איתם היינו בוחנים את הישימות שלנו. יש מצבים שאנחנו באים ואנחנו אומרים, אין ישימות, או שיש ישימות שהעלות שלה היא לא רלוונטית למוצר, שזה גם קורה, מסיבות כאלה ואחרות. זה בעצם, בשנים הראשונות, תהליך המכירה הזה היה מה שנקרא design win, להצטרף ללקוחות בשלב של התכנון של המוצר, ואז ברגע שהמוצר הופך להיות מוצר שיוצא לשוק, אנחנו חלק מהמכלול, מהמערכת, ורפצים איתו. זה תהליך מאוד ארוך, דורש הרבה משאבים, כשכל מוצר אתה דורש משאבי הנדסה ופיתוח ייעודיים, וזה בעצם תהליך שקשה מאוד להגדיל אותו בצורה מהירה. לכן בשנים האחרונות אנחנו עובדים, כבר יש לנו, על קו מוצרים שלנו. אנחנו לא מזניחים את הרעיון הבסיסי ואנחנו ממשיכים לעבוד איתו, כי אני חושב שזה שהלקוחות פונים אלינו ומציגים דרישות, זה מייצר לנו הבנה יותר עמוקה ויותר טובה על השוק, שתמיד תעזור לנו קדימה בפיתוח המוצרים החדשים. אבל קו המוצרים הראשון שלנו, אנחנו מדברים על מארזי אלקטרוניקה גלי משקל, שאמורים להחליף מארזים שהם בדרך כלל מאלומיניום, להוריד כ-50% מהמשקל שלהם, לאפשר לייצר אותם בגיאומטריות הרבה יותר פתוחות או פחות מסורתיות מאשר המלבן שבדרך כלל אתה מייצר חלקים מאלומיניום, ולעמוד בכל הדרישות של המוצר, שזה בדרך כלל עמידות כנגד הפרעות אלקטרומגנטיות ופיזור חום. אז כבר הוכחנו את זה במספר כלים, ואנחנו בעצם מציגים היום קו מוצרים ראשון של החברה, שהוא בעצם מארזי אלקטרוניקה קלי משקל. פה חשוב לי לציין עוד עובדה, אנחנו חלק ממיזם שנקרא Next October, אני לא יודע אם שמעת את השם, מיזם של זה. אז אנחנו חברנו אליהם, ואנחנו מלווים משפחה שהבן שלה נרצח בנובה, ובעצם אנחנו קוראים למוצר הראשון, המקר המוצרים הראשון שלנו, שמרזי אלקטרוניקה, איתן, על שמו של איתן שניר, שבעצם נרצח בנובה. מאוד חשוב לי לציין, כי אני חושב שזה כן מתקשר להרבה מאוד דברים אחרים.  [Host] וואו, קודם כל, לא ציפיתי לזה, אבל ממש ממש מעניין, כי אני שמעתי באמת על המיזם הזה. אשמח באמת אם נוכל אולי בסוף ה... בסופו של דבר לספר על הבודוים, אם תרגיש בנוח. אז אני אשמח לשאול או להבין, אז כאילו, איך הפרודקשן להן אז נראה? יש לכם מפעל, אני לא יודע, איך אתם מייצרים על זה? יש לכם מפעל בארץ או בגרמניה?  [Guest] אז יש לנו מפעל אחד, אותו מקום שהתחלנו לפני 12 שנה, אנחנו נמצאים בו היום. אנחנו במקביל, בחודשים האחרונים התחלנו לבנות מפעל חדש. אנחנו יושבים בבניין משרדים בקומה שלישית, בצ'ק פוסט בחיפה, באותו מקום שהתחלנו. המקום כבר צר מלהכיל, וגם קטן, והמכשור הוא מיושן וסובל מבעיות, אז במקביל, בחודשים האחרונים, התחלנו לייצר, לבנות, מפעל חדש שנמצא באזור תעשייה שנקרא שגיא 2000, הוא דרומית למגדל העמק, בין מגדל העמק לכפר ברוך, ומשם אנחנו, משם אחרי החגים נעבור, ויהיה לנו מפעל הרבה יותר מתקדם. התהליך שאנחנו עושים בתוך הבית זה חיבור המתכת לפלסטיק. כל שאר התהליכים, ועוד מספר תהליכים משלימים אחרי התהליך הזה, אבל כל ייצור השלד הפלסטי נעשה מחוץ לחברה, אצל קבלני משנה, הוא נעשה בכל השיטות, בין בהזרקה, בין בעיבוד שבבי או בהדפסה תלת מימד. אנחנו מביאים פתרון שמתאים למוצר של הלקוח בצורה המיטבית, אנחנו לא מוגבלים בשיטת ייצור כזאת או אחרת, ועם זה אנחנו הולכים קדימה. ככה אנחנו מייצרים את הדברים שלנו. אז בעצם מה שאתה תראה בחברה זה אולם של ציפויי מתכת על פלסטיק, טכנולוגיה שלנו, ומספר חדרים של הרכבות, של תהליכים משלימים, על מנת שהלקוח יקבל את המוצר השלם בסופו של דבר.  [Host] אשמח אולי אם תוכל לספר על אתגרים או אתגר אחד כזה מאוד מאוד לא צפוי או אתגר שכזה עולה לך בראש ככה שאני שואל את השאלה שעברתם או התמודדתם איתם לאחרונה.  [Guest] תראה, האתגר הכי גדול שלנו זה נקרא, זה להנגיש את הטכנולוגיה למקסימום או לכל המהנדס בעולם. כי שהיום נגיד יושב מהנדס בברזיל וצריך לתכנן איזה חלק בפלטפורמה אווירית בברזיל, יש לו במערכת התכנון שלו, SolidWorks, whatever, מה שתהיה, יש לו פרמטרים על טכנולוגיות ידועות. יש לו על מתכת, יש לו על פלסטיק, יש לו על חומרים מרוכבים. אנחנו רוצים להגיע למצב שכמו שיש לו את ה... בתוך המערכת שלו, את הדאטאבייס, את המידע לגבי הטכנולוגיות הקיימות, יהיה לו גם את המידע עבור פולימרטה. כי אחרת הוא יצטרך לפנות אלינו, ואז נייצר מצב שהוא מאוד מאוד, של צוואר בקבוק מאוד קשה. אנחנו רוצים להנגיש את הטכנולוגיה, את הידע הטכנולוגי שלנו למקסימום מהנדסים. אחת שהוא תכנן שם, אז הוא יחזור אלינו וייצר אצלנו. לצורך העניין, אנחנו תכננו, יש לנו תוכנית מלאה איך לייצר, לבנות את המידע הזה. ובמקביל לבנות את המידע הזה, איך להטמיע אותו בתוך מערכות התכנון ההנדסיות, ככה שכל מהנדס בכל מקום בעולם יוכל להשתמש בו. זה הידע וזו ההבנה האתגרית הכי גדולה שלנו. כלומר, להנגיש את היכולת תכנון לכל מהנדס בעולם, שהם לא יהיו תלויים בנו. כי אם יהיו תלויים בנו, תמיד צריך לגייס עוד אנשים, ואף פעם לא נעמוד ביכולת להתמודד כל הזמן עם הצורך שהולך וגודל. אז זה אתגר של הנגשת היכולת תכנון לכל מהנדס בעולם. יצרנו איזושהי תוכנית, אנחנו עכשיו מגייסים קצת משאבים עבור למימוש שלה, ועם עם זה נתקדם.  [Host] אוקיי, אז שאלה אחרונה. בתהליך המכירה, איך אתה רואה את האלמנט הסביבתי. האם זה מה שמשכנע לקוח? בסוף אני מניח שזה הValue הכלכלי שאתה נותן. [Guest] אני אומר לאנשים תמיד שיש שתי סיבות מרכזיות למה להשתמש בטכנולוגיה של פלימרטל. משקל, אנחנו הורדת משקל משמעותית, ויש לה המון אספקטים, ומחיר. לזה, בשנים האחרונות, נוסף מימד שלישי, זה מימד הקיימות. כלומר, יש מקומות שבאים אומרים, אם הפתרון שאתה מביא הוא לא טוב יותר ממה נקרא לזה מדד הקיימות הקיים, אנחנו לא נשתמש בו. אבל אני חושב שהפתרון שאנחנו מביאים הוא כזה שאנחנו כן יכולים, כן אפשר להשתמש בו. ואנחנו יודעים להצדיק את זה, כי עשינו דוחות ועשינו ניסויים ואנחנו עשינו אנליזות של הדברים האלה. וזה הדבר השלישי שבעצם אנחנו מביאים. היכולת שלנו לתת מוצר פריט, שבמדד הקיימות, נקרא לו, הוא בעל ערך הרבה יותר גבוה מהאלטרנטיבות. זה כן. לפעמים, דרך אגב, זה תנאי מנדטורי בסיסי של הלקוח לפני שהוא מתחיל לדבר על משקל ועל מחיר ועל פרמטרים נוספים. אבל בפירוש, כן, זה נתון שאנחנו משתמשים בו.**