[בן]: היי לורן,,תודה שהצטרפת אלינו. נשמח להתחיל בלשמוע עליך בכמה מילים. אז נעים מאוד, קוראים לי לורן גיא, אני בן 39, גיאופיזיקאי, בתוהר בהכשרה שלי מאוניברסיטה עברית, באוניברסיטת בן-גוריון. הקמתי סטארט-אפ בשם אסתרה, שעושה שימוש במיקרוגלים, כמה שזה נשמע מצחיק, במיקרוגלים על לוויינים, בשביל למצוא כל מיני תופעות מעניינות מתחת לקארט. [בן]: ואיך הגעת בעצם להקים חברה בתחום הזה? זה היה אחרי לימודים, אחרי חברות שונות שהבנתן בתחום? כן, אז נראה לי שזה בניגוד לרוב תיפורי הסטארט-אפים שאתם שומעים, אני לא יצאתי משמונה-מתיים ולא מיחידה כזאת או אחרת. גדלתי בקריות, הייתי בפנימייה של קציני עכו, אחרי איזה חובלים. כלומר, אני לא בא מהתחום הטכנולוגי בכלל, אבל תמיד נשאבתי לעולם הזה של הגיאוגרפיה והגיאולוגיה וקריאת מפות וניבוטים, אימא שלי תמיד אומרת שהלכתי ללישון עם אקרס, כשהייתי ילד, ועד היום אני נורא אוהב את התחום הזה. כשסיימתי, התחלתי ללמוד, אז תהיתי באמת מה אני רוצה לעשות, אם אני רוצה, זה קצת מתקשר לשיחה הקודמת שלנו, אם אני רוצה לעשות משהו שהלב אוהב, גם אם לא בהכרח תהיה בו עבודה, או שאני הולך להיות מהנדס בניין כמו אח שלי וללכת במסלולה יותר בטוח. ולא, החלטתי ללמוד גיאוגיה וגיאוגרפיה וגיאומורפולוגיה, שזה תחומים בתחום מדעי כדור הארץ, גם בלי לדעת מה אני הולך לעשות עם זה ביום שאחרי. היה לי נורא נחמד בתואר הראשון בבן גוריון, שאני מאוד ממליץ על אוניברסיטה הזאת בלי קשר, ועבדתי את התואר השני המשכתי באוניברסיטה העברית, בעיקר מטעמים של תחום המחקר שרציתי לעסוק בו, שיותר יתעסק במה שהחברה עושה, ואני אגע בזה עוד מעט. אבל כשסיימתי את התואר השני, והייתי עם תואר, עם שאני מפוצץ גיאופיזיקה, אבל תכלס לא אומר כלום ביום-יום, אז תהייתי מה אני רוצה לעשות. והייתי מפקח קידוח, אז לפני 15 שנה בנו את כביש אחד החדש, עכשיו כבר לא, כבר עושים בו, אבל לפני 15 שנה עשו את הסקרים הגיאולוגיים, לגביו הייתי מפקח קידוח והייתי שבועות על איזה ער עם צוות קירגיזי, שלא מדבר עברית ולא אנגלית ומדבר רק קוסית, ומשכתי את השערות, וזה היה נורא, אז אמרתי שזה לא בהכרח התחום שאני רוצה להיות בו, אבל מצד שני אני לא יודע כלום אחר. כלומר, אבא שלי שוטר, אימא שלי אחות, אני לא בא מהתחום הטכנולוגי, אין לי שום אחד שהכווין אותי לכיוון הזה, אבל החלטתי שאני כן רוצה לעשות משהו טיפה שונה, ואז זה היה כמו בסרטים כזה, שהיה לי כזה רגע של פנס מעל הראש, אמרתי,, אני יכול לחבר את מה שלמדתי בלימודים, ועוד מעט ניגע בצד הטכנולוגי של זה, בשביל להקים חברה שהיא שלי. תמיד אני צוחק, כשאמרתי, לא מצאתי עבודה, אז המצאתי לעצמי עבודה, כי זה הכי קל. אז ככה הכל נוצר בהתחלה. [איתמר]: מגניב, האמת סיפור ממש לא שגרתי. אז אוקיי, נשמח כזה לשמוע בגדול כזה, מה החברה עושה, ומה הבעיה המרכזית שהיא עוזרת לפתור כן, אז שיעור פיזיקה למתחילים, אני יודע שזה לא הכי מעניין, אבל זה חשוב בשביל להבין את הרקע, אז כולנו מכירים את הספקטרום האלקטרומגנטי, אור נראה, אקס ריי, אולטרסגול, רדיו וכדומה. אני עוסק בתחום של המיקרוגל, שזה אותו מיקרוגל שיש לנו בבית, אתה יודע, אנשים לא מבינים כמה גלים יש סביבנו, אז אנחנו רואים רק את האור הנראה, אבל אנשים מבינים שהאור הנראה זה 0.03% מהספקטרום, זה כלום. אתה לא רואה כלום שסביבך, אנחנו עיוורים תכל'ס. האבולוציה הביאה אותנו למצב שאנחנו רואים חלק שעוזר לנו להישרדות, אבל הוא כמעט כלום ממה שרואים. אני תמיד אוהב להגיד שאם תיקח חוף ים שלם בתל אביב, אנחנו אולי רואים חמישית מגרגיר אחד. כלומר, אנחנו בקושי רואים כלום. ואם אתה הולך עוד לספקטרום, שזה המיקרוגל או זה הרדיו, אתה פתאום רואה 30% מהספקטרום, או אתה פתאום רואה תופעות שאתה לא יכול לראות עם אין אנושית. ואני עסקתי בתחום המיקרוגל מכיוון שהוא אורך גל מאוד מאוד ארוך, והוא עוזר לך לראות דרך האדמה. לא ניכנס לפיזיקליות, למה? אבל הוא רואה דרך האדמה. ובמחקר שלי עסקתי בלחפש תופעות, זה גיאולוגיה פלנטרית, לחפש תופעות בפלנטות אחרות, שזה בעיקר נוגה ומאדים, והשתמשנו במיקרוגל. נגיד בנוגה משתמשים במיקרוגל כדי לחדור את האטמוספירה, כי יש לו אטמוספירה מאוד תפופה ואי אפשר לראות דרכה, ובמאדים אין אטמוספירה, אבל במאדים אתה רוצה למצוא מים. היום כולנו רוצים למצוא מים במאדים, ובתור גיאולוג אני אומר לך שיש מים על מאדים, אבל איפה הם? הם כנראה מאוד מאוד עמוק. כל המים שעל פני השטח יתאדו להם, ויש מים בעומקים של 300-400-500 מטר, והשתמשנו במיקרוגל. יש לוויינים, שזה גם אנשים בשוק שהם לומדים שיש לוויינים סביב מאדים, יש לוויינים סביב מאדים שיש עליהם מיקרוגל, ששולח אותו, חודר את הקרקע, ומוצא אינדיקציות של מים, ובאמת היה מאמר נורא גדול שפורסם ב-2015, שהצביע על זה שיש מים במאדים עמוק, ומצאו את זה באותה טכנולוגיה. To make a long story short, סיימתי את הלימודים ואמרתי, מה אני מוחצת עם הטכנולוגיה הזאת? כי מים יש על כדור הארץ. זה לא בעיה למצוא מים על כדור הארץ, זה לא באמת אתגר. ואז אתה יודע, זה כמו הקטעים האלה בסרטים, כשיש לך איזה חבר שעובד באיזה מקום איזוטרי, ששמע משהו, זה היה לי חבר ש... עדיין חבר, פשוט הוא עובד שם, הוא עבד בתאגיד מיבנט, שזה תאגיד המים של יבנט. הוא אמר לי, שמע, אתה יודע, 30 אחוז-20 אחוז מהמים של ישראל זה נזילות, לקרקע. אתה יודע, ואנחנו גדלנו בישראל, תודה, לימדו אותנו לשמור על מים, תסגרו את הברד שאתם צריכים שיניים, תחשבו על מים, ואתה אומר לעצמך, בוא'נה, 30 אחוז מהמים הולכים לאדמה סתם. ואז הבנתי שיש בעיה כזאת שנקראת non-revenue water, שזה נזילות מים, זה בעיה נורא חמורה דווקא בישראל המצב בסדר, כי התשתית די חדשה. אני הולך לאנגליה וארה"ב, במיוחד במזרח ארה"ב, בתשתיות מאוד ישנות, ונזילות זה בעיה נורא גדולה, ואז היה לי כזה את הפוינג הזה מעל הראש, כמו בסרטים, שאמרתי, רגע, אם אני יודע למצוא מים מהחלל, ואני יודע לחפש ולהגדיר את מה שאני מחפש, זה נזילות מים, אז אני יכול למצוא אותה מהחלל בלי להשקיע משאבים. עכשיו, איך אני עושה את זה? כי מים, מאי-שתייה הם מים מטופלים. כלומר, יש להם, איזשהו בלי להיות פיזיקל עם ידה, יש להם קבוע דלת מאוד ספציפית שזה חתימה מאוד מאוד ספציפית, ואם אני יודע להגדיר אותה נכון, אז אני יכול למצוא את זה. כלומר, אם אני רואה את החתימה הזאת מתחת לאדמה, אני יכול להסיק, אוקיי, זה חייב להיות נזילה, אין סיבה שיהומי שתייה מתחת לאדמה אם זאת לא נזילה. וזה מאוד, בסוף, כשאתה יודע, לוויינים ופיזיקה וזה, אבל בסוף זה פתרון מאוד פשוט. אתה מחפש מים מתחת לקרקע, אתה מחפש את החתימה שלהם, וזה מגניב, תחשוב שעכשיו את המים שיש לך בכוס מולך, אני מהחלל יכול להגיד אם זה מים מהברז או זה מים מגשם. מלווין שהוא 600 קילומטר מעל כדור הארץ, בגלל החתימה של המים. ואז, כמו ששאלת אותי, בסוף אתה צריך לחבר את זה לפתרון, לצורך מסוים. אם אין צורך, הפתרון שלך טוב ויפה, הוא לא עוזר לאף אחד. ואז באמת הצלחתי לחבר בין התחום הזה של הרדארים והמיקרוגלים לצורך אמיתי שהוא נזילות מים, ובאמת התחלתי לרוץ עם זה למרות שלא היה לי שום ידע בעסקים ושום ידע מעבר לחלקת האלוהים הפיצית שלי שזה הטכנולוגיה. וזה קרה ב2013-2015. [איתמר]: מסקרן אותנו לשמוע איך נראה מיזם כזה בשלבים הראשונים, מניח שאי אפשר לשלוח לווין לחלל על ההתחלה אתה צודק לגמרי וקודם כול בהתחלה, אתה מתחיל במחאות מהמחסן, כמו שכולם רואים בסרטים, אתה עובד עם עצמך. למזל, היו לי את הקשרים שלי מהלימודים, בגלל שזה די נישה, אתה יודע, התחום הלוויינים הוא תחום מאוד רחב, כולם חושבים תמונות לוויין, חושבים את התמונות סאטלייט של גוגל, מה שהם מכירים, אבל בסוף השוק שלי זה שוק מאוד נישה, שזה שוק של רדארים שעובדים עם מיקרוגלים, אין הרבה לוויינים כאלה. היום, שאנחנו כבר ב-2025, יש אולי חמש לוויינים כאלה. תחשוב מה היו לפני חמש עשרה שנה, היה אחד. אז זה די נישה, אז הכרתי את העולם הזה ואת הקשרים הנכונים מהלימודים, זה כן עזר לי. מה שכן, וזו נקודה גם שנגעת ב... יש אישהו קטן, שקוראים לו כסף. אתה יודע, את הפייל לוויין זה לא זול, וגם אם הלוויין הוא לא שלי וגם אם אני שוחר זמן אוויר מהלוויין הזה, זה עולה המון כסף. אז גם פה זה קצת סיפור מצחיק, כמו בסרטים. כשהקמתי את החברה, אז היה לי עורך דין שליווה אותי, ובמעלית אצלו בבניין עלה... עלה לקוח אחר שלו, שהוא איזשהו אנג'ל ישראלי, הוא שאל מה אני עושה, ואז באמת ממש אלווייטר פיט של 30 שניות סיפרתי לו מה אני עושה במעלית, והוא נורא נדלק על זה, והוא אומר, יאללה, אני אשים חצי מיליון דולר, תמורות ככה וככה אחוזיים, ובוא נרוץ על זה. וכמובן שזה מגניב. מצד שלישי, 500 מיליון דולר, 500 אלף דולר נשמע הרבה, אבל זה לא הרבה. טוב, של תפייל לוויין ותמונות, זה אולי קונה לך עוד כמה חודשים. אבל זה בדיוק החודשים האלה שהצלחנו להוכיח שהטכנולוגיה איכשהו עובדת. עשינו נישואים, גרתי בבאר שבע, אז עשינו נישואים בלהבים, שזה אחד היישובים שקרובים לבאר שבע, שהנישואים הם היו ממש מגניבים. עשינו נזילות בכאילו וצילמנו אותם עם לוויין בו-זמנית, לפי לראות אם אני מוצא את התופעה, והצלחנו להוכיח שזה עובד, ואז הגענו באמת לקרן הון סיכון ישראלית ראשונה, עדיין קוראים לה מעבריק, שהשקיעו את ההון הראשוני, שהוא גם, הוא היה נורא נורא, הוא היה נמוך יחסית, זה היה פריסי, אני חושב שזה היה סביב המיליון דולר וחצי, שזה בעצם נותן לך את הכוח להמשיך קדימה. גם מבחינה טכנולוגית, שזה היכולת לרכוש חומרי ילם או שאצלנו זה בעיקר תמונות לוויין, או הצורך שיהיה לך יותר כוח מול החברות לוויין, כי יש לך יותר כסף ואתה יכול לדרוש יותר דברים, וגם לגייס צוות, כמו שאמרתי, אני בא מהתחום הטכנולוגי, אני תמיד צוחק שבהתחלה לא ידעתי מה ההבדל בין נטו לברוטו, לא היה לי שמץ מהחיים שלי, אז זה הביא לי את ההזדמנות להביא מנכ"ל שכיר לחברה, כלומר מישהו שבא עם ניסיון ועוזר לדחוף אותה קדימה, גם בתחום המסחרי, ועושה עבודה נהדרת. אז ההשקעה הראשונה היא הייתה המפתח, ואני מסכים איתך שהאתגר הוא להגיע לנקודה הזאת שאתה באמת יכול לגייס כספים, אבל אני חושב שהיום, לעומת לפני 15 שנה, זה הרבה יותר טל במירכות, אומנם כבר אין את הבועה שהייתה, אבל יש המון חממות ויש המון סוג של ארגונים קטנים ופרי-סיד ואקסלרטורים שעוזרים לך, עוד דבר שמאוד עזר לנו ואני יודע שכולנו אוהבים לרדת על מדינת ישראל, גם אני, אבל אחד הדברים שמאוד עזרו לנו בהתחלה זה המדן הראשי, אז קראו לזה המדן הראשי, היום אני חושב שזה נקרא innovation משהו, שהם השקיעו גם שני מיליון שקל אחרי שהם שמעו על הרעיון, אני שמח להגיד שהחזרנו כבר את כל הכסף כי יש לנו הכנסות, רוב החברות לא מצליחות להחזיר למדן את מה שהוא משקיע, אנחנו הצלחנו, וכן החברה גדלה לאט לאט, היום הגענו למצב שאנחנו עם כמעט 100 עובדים, עם משרדים פה בכפר סבא ובסן דייגו, בקליפורניה ובטוקיו ובלונדון, והחברה עד היום גייסה רק 9 מיליון דולר, שזה לא הרבה, עשר שנים לגייס 9 מיליון דולר זה כלום, והחברה עד היום, אני חושב שאם אתה מחבר את כל ההכנסות שלנו, הם סביב ה-60 מיליון דולר, כלומר החברה יכולה להיות רווחית אם היא רוצה. אנחנו גודלים בצורה די אורגנית, משתללים לגדול מאוד חכם, אנחנו מאוד שומרנים, אנחנו כן מרגישים שאנחנו עכשיו בנקודה של... שצריך עכשיו לצמוח בבת אחת ואנחנו באמת בדיוק בנקודה של חושבים איך לעשות את זה בדיוק. אז בדיוק החלפנו גם מנכ"ל שכיר, כי המנכ"ל מביא אותך ל-20 מיליון הוא לא בהכרח המנכ"ל שהביא אותך ל-100 מיליון, אנחנו כאן בדיוק חושבים איך להגיע למטרה הגדולה שלנו, כי אנחנו לא מסתפקים במורט. ואם אני אחבר את זה לטכנולוגיה אז, כמו שאמרתי, בהתחלה התחלנו עם לחפש נזילות מים, אבל הטכנולוגיה הרבה יותר חזקה מזה, כלומר לצערים מאז 7 באוקטובר, נכנסנו לשוק הדפנס מאוד חזק, תתחשבו על האפליקציות שאפשר לעשות אם אתה חודר את הקרקע ומחפש כל מיני דברים, אז קיבלנו המון דרישות מהשוק של הדפנס ויש בשוק האינשורנס ושוק החקלאות, יש המון המון ורטיקלים שונים שאפשר לגשת עליהם, והאתגר האמת הוא להגיד לפעמים לא לכיוון מסוים, מאשר להגיד כן. כלומר בדרך כלל לבחור את הדבר הנכון, כדי לשאתה לא תבזבז את הזמן שלך ואת המשאבים שלך שהם מאוד מאוד יקרים. אני אוהב לקטפט הרבה אז אני מצטער. [בן]: שמע, להגיע למיזם שהוא לא תוכנה עם כאלה הכנסות, זה ממש מאוד מיוחד. נגעת בזה קצת, אז איזה סוג לקוחות יש לכם, כלומר האם זה חברות ממשלתיות \, או פרטיות? שמע, להגיע לדבר שהוא כזה, שהוא לא רק תוכנה פשוטה על כל כך הרבה הכנסות מזה, זה ממש-ממש יכול לקרות באמת. התחלת לספר, איזה סוג לקוחות יש לכם, כלומר האם זה חברות ממשלתיות של מים, האם זה חברות פרטיות, איך זה היה נראה בהתחלה? כן, זאת שאלה מאוד טובה. אם היום היו שואלים אותי, לורן, האם היית הולך את שוק המים? הייתי אומרת, לא. והתשובה היא כי אתה עובד, זה נקרא, אתם יודעים יותר טוב ממנה, זה נקרא B2G, אתה עובד מול גופים ממשלתיים, מול גופים שהם לא בהכרח חושבים בצד הכספי של הדברים. לא בהכרח... מה שמניע אותם זה לא לחסוך דולר. מה שמניע אותם וצריכה שאני אומרת זה לחבם את הכיסא לפעמים, או לפעמים ההחלטה הכי טובה שהם יכולים לקבל זה לא לקבל החלטה. כי למה שאני אסכן את העבודה שלי על משהו לא מוכר? אז כן, אנחנו עובדים בעולם מול תאגידי מים, שזה כמו שאתם שומעים, זה בדיוק ככה, זה לא הדבר הכי קל וסקסי לעבוד, למרות שיש מדינות מסוימות שתאגידי מים הם חברות ציבוריות, כלומר יש שם טיפה, אווירה, טיפה שונה, אבל כן, אתה עובד מול תאגידי מים שלא בהכרח קל לעבוד מולם, אתה יודע, אני הייתי בטוח בהתחלה שאם אני אבוא, אני אגיד יש לי פתרון בלווין ומיקרוגל וזה סקסי, וכולם יעמדו בתור, כל כך לא מעניין אותם, הם רוצים פתרון טוב, ושלא ילחיץ אותם יותר מדי. אז דווקא הלחצנו אותם יותר מדי, והעיקר הבעיות בהתחלה לא הייתה בעיה טכנולוגית, אלא הבעיה איך אתה מחנך את השוק נכון, שאתה לא איזה שרלטן מהחלל שבא או מפיל עליהם איזה לווין וממציא להם דברים, איך אתה מדבר בשפה שלהם, וסליחה שאני אומר את הבדיחה הזאת פעם 500 באלף פודקאסטים, אבל בסוף אנחנו שרבובים מהחלל. הבן שלי קורא לי שרבוב מהחלל כי אתה חייב להבין את השפה של הכוח. אם אתה לא מבין אותה, אתה פשוט לא תצליח למכור לו. אז כן, רוב הלקוחות שלנו הם מהתחום הממשלתי, שאחד היתרונות שלו אגב שזה שוק מאוד סטיקי, כלומר ברגע שאתה מצליח להיכנס אליהם אתה נשאר שם, אבל נורא קשה להיכנס אליהם, אבל למזלי הצלחנו טיפה לפרוץ את זה, ובמוצרים האחרים שהתחלנו לשחרר לאורך הזמן, שהם גם סביב תחום התשתיות או דפנס או לא משנה מה, אז שמה הצלחנו לזוז טיפה יותר לשוק התאגידי, כלומר בי-טו-בי, כלומר מול לקוחות שאשכרה אכפת להם כסף ואכפת להם לחסוך, אז זה נהיה יותר קל. אומנם אחוזים אולי טיפה יותר קטנים אבל התהליכי המחירה הרבה יותר מהירים וקטנים, אבל כן, רוב הלקוחות שלנו הם בעולם ה-B2G סביב תאגיד המים וממשלות וגופים כאלה. [בן]: הבנתי, תגיד אם תוכל לספר קצת אז על ההתפתחות של המודל העסקי? האם זו תוכנה, שירות, פתרון מותאם אישית לכל חברה? אז זאת שאלה נהדרת והיא מאוד מתאימה לנו כי ניסינו להיות שונים. בשוק הזה של התשתיות, הם רגילים לעבוד בצורה פרויקטלית. כלומר, אתה בא, היום אני מנתח לך את העיר שלך, אני אביא לך את כל הנזילות שלך או את כל הבעיות ותשתיות, לא משנה מה, תשלם לי ואני אפגש עוד שנתיים. זה שוק נורא פרויקטלי. אנחנו מן הסתם כחברת סטארט-אפ לא רוצים לעבוד ככה, ושתיים, אנחנו חייבים פתרון גלובלי. אתה לא יכול עכשיו לגשת... אחת היתרונות שיש לנו לוויינים זה שאני יכול לעבוד בכל נקודה בכדור הארץ מהמשרה. אז אתה לא רוצה עכשיו לפתח אלגוריתם לארצות הברית ואלגוריתם אחר לאוסטרליה ואלגוריתם אחר לאנגליה, כי אתה לא תצא מזה. אתה לא תצליח לגדול בצורה מהירה. אז הטכנולוגיה שלנו מההתחלה פותחה להיות פתרון גלובלי, כמה שיותר מדויק. כלומר, אני משתמש באותו אלגוריתם שאני משתמש בכל מדינה בעולם במדינות אחרות, וזה בעזרת שימוש, גם שכולם אומרים את זה, אבל שימוש ב-AI וללמוד איך המים מתנהגים בכל מקום והמודלים לומדים לבד איך להתנהג בכל מקום וכדומה. כלומר, מבחינת המוצר עצמו, היינו חייבים מוצר גלובלי שעובד בכל מקום בשביל שנצליח לגדול מהר. והיום אנחנו עובדים ב-70 מדינות, וזה רק הדרך היחידה שהיינו יכולים להגיע לזה. אם כאן הוא מוצר שיכול לעבוד בכל מקום באותה צורה. הבעיה שאני אצצה, זו הבעיה הפרויקטלית. כחברה, עזוב חברת סטארט-אפ כחברה, אתה רוצה שיהיה לך הכנסות ידועות מראש, הכנסות קבועות, וככה נוצר מודל הסאס, שזה גאוני. אתה יודע כמה שלך הכנסה כל חודש. אתה יודע בדיוק מה הלקוחות שלך. אתה יודע לחשב מה יהיה ה-chern שלך או ה-retension שלך, ומזה אתה גוזר את המספרים שלך ואת החישובים שלך לשנה הבאה. אבל זה לא היה בשוק הזה. אבל ניסינו בכל זאת לדחוף את הריבוע לתוך העיגול, ויצרנו מוצר סאסי. כלומר, אנחנו, יש לנו פלטפורמה שפיתחנו, קוראים לה EO-Discover, שהלקוח בעצם, בוא ניקח, בוא נפשט את זה הכי הרבה. מאי אביבים, התאגיד מים של תל אביב, קונה את הפלטפורמה הזאת. הוא קונה subscription, הוא קונה מנוי לפלטפורמה הזאת, מנוי שנתי, וכל חודש או כל שבועיים או כל רבעון, זה תלוי בלקוח, אנחנו דואגים לעדכן לו את המערכת. זה כמו שאתה עושה מנוי לספוטיפיי, הם עושים מנוי למערכת הזאת והם יודעים שיש להם עדכון כל הזמן של הדאטה לתוך המערכת שלהם וככה באמת הצלחנו להעביר את השוק הזה משוק שהוא יותר פרויקטלי ליותר שוק סאסי. האם זה קל וזה קורה בכל מקום? לא. אבל אני כן חושב שבערך 80% מהפרויקטים של... סליחה שאני אומר פרויקטים, זה לא פרויקטים. 80% מהלקוחות שלנו הם סביב מודל סאס. כלומר כן הצלחנו להעביר את זה למודל כזה, שמודל הכנסות שלנו יותר ברור ויותר ידוע, והצלחנו לזוז מהעולם הפרויקטלי הזה. אז אני כן חושב שמבחינת מודל עסקי היה לנו פיבוט די מעניין שהוא היה די מוצלח בסוף. הייתה הרבה סקפטיות בהתחלה עם תאגידי מים, בכלל יודעים לשלם בסאבסקריפשן מודל. ובסופו של דבר אם המוצר טוב, אם הטכנולוגיה טובה, ואם אתם מדברים באותה שופה, הלקוח ימצא את הדרך להתאים את עצמו למודל שלך. הלקוח לא תמיד צודק, זה שאני תמיד אומר. הלקוח לא תמיד צודק. אתה צריך להגיד ללקוח לפעמים מה הדרך הנכונה, פשוט צריך לשכנע אותו. ואני שמח שכן הצלחנו לעשות את זה פחות או יותר. עוד משהו שאני אוסיף, אמרתי שאנחנו עובדים בשישים מדינות, המדינה היחידה שאנחנו מוכרים בה באופן ישיר זו ארצות הברית. זאת אומרת בארצות הברית יש לנו צוותים שלנו שמוכרים בארצות הברית. בכל שער עולם אנחנו עובדים עם ריסלרים שמביאים ערך מוסף. כלומר, באנגליה הריסיילר שלנו הוא סווז, שזה אותו גוף שבנה את הלקסווז לפני 100 ומשהו 200 שנה. הוא מביא ערך מוסף, הוא מביא עוד שירותים ללקוחות קצה שם. אנחנו פשוט עוד סל בארסנל שלו. סליחה, עוד מסמר בארסנל כלים שלו, וזה עוזר לו למכור אותנו, וזה לנו נורא קל לחדור להמון מדינות במקביל, כי אנחנו צריכים להתמקצע בכל מדינה. אז זה גם חלק מהמודל העסקי, של לעבוד עם ריסלרים. בארצות הברית בחרנו לעבוד ישירות כי א', זה שוק מאוד חשוב לנו וחשוב לנו להחזיק אותו צמוד ללב, ולראות שאנחנו שולטים בהכל. ובטח, האקלים האמריקאי פחות עובד עם מודל ריסלרים ומתר אוהבים. יש את הבדיחה, פשוט לצאת למשחק גולף, להסתכל עליך בעיניים ולדבר איתך פנים מוד פנים. איתמר -מה מבחינתך החזון לשנים הקרובות,איפה אתם רואים את עצמכם עוד בעתיד? אני חושב שזו שאלה מאוד לגיטימית. אתה יכול לשאול את עצמך ולהגיד, "טוב, לורן, יש לכם אחלה הכנסות", "אכולה, גם אם זה שוק המים", בוא נגיד, עכשיו אני סתם ברור את מספרים, בוא נגיד, אגלתם להכנסות של 50 מיליון דולר, ובוא נגיד, "כן, שוק המים" זה שוק אפור, נושאי מכפיל של ארבע, "שוווי חברה של 200 מיליון דולר", מי יגיד לזה לא?, "אכלה", וזה אפשר בהחלט ללכת בכיוון הזה, וזה באמת כיוון נגיטימי. אנחנו עדיין חושבים שאפשר לעשות יותר מזה, כלומר, יש כן תחומים נושקים, כלומר, לא נכפיבות לגמרי, יש תחומים נושקים בתחום התשתיות שאפשר להתרחב עליהם ולהגדיל את הארסנל ומפה את השווי של החברה יותר, וזה באמת הנקודה שאנחנו נמצאים בה, בגלל זה אמרתי שאנחנו ביותר בשיפט שעשינו שינוי של מודל עסקי ושינוי של מנכ״ל בשביל להגיע לנקודה הזאת שאפשר להגיע למאה מיליון דולר הכנסות. ואנחנו קוראים לזה "מים פלוס". כלומר, "מים פלוס" הדבר הבא שאנחנו מפתחים. הייתה לכם דוגמה מאוד יפה שהיא האמת שהיא כבר פאבליק כבר כמה שנים. אני, אז הייתי, מן הסתם, הטכנולוגיה הראשית של החברה, ולפני שנתיים-שלוש הגעתי למסקנה ש... אתה יודע, לנהל צוות ביום-יום זה פחות מעניין אותי, ובשביל זה אפשר להביא VPR&D נהדר בשביל להעשה את זה, והקמתי סוג של CTO אופיס, שזה סוג של אינוביישן האב בתוך החברה, בשביל לחשוב מה הדבר הגדול הבא שאפשר לעשות בחברה. סוג של סטארט-אפ בתוך סטארט-אפ. ועשינו ממש אקאטונים בתחריות בחברה, לחשוב מה הדבר הגדול הבא שהסטרה יכולה לעשות. והדבר שבחרנו לעשות, הוא מאוד מגניב, זה למצוא ליטיור מהחלל. אתם רואים היום תרשמו את השם שלי בגוגל וליטיור, תציעו כתבות על זה. כלומר, אם אנחנו יודעים למצוא מים מתחת לקרקע, גם אפשר למצוא מינרלים שונים, כי אתה בסוף מחפש לך טימה ספציפית של משהו. אז פיתחנו פתרון סביב ליטיור. והוא היה ממש ממש ממש מוצלח. מה הבעיה? שהוא היה מודל עסקי כל כך שונה, שהוא לא עזר לאסטרה, אז עשינו לו ספין-אוף לחברה אחרת. כלומר, היום הליטיור הוא לא חלק מאסטרה, הוא חברה נפרדת לגמרי, קוראים לה סטאר אקספוריישן. למה עשינו את זה? כי הליטיור הוא בסוף סוג של מודל נדל"ן. אתה סורק שטח, אתה סורק נגד את כל מדינת נבדה, אתה מוצא שטח שאתה חושב שיש בו הרבה ליטיור, אתה רוכש אותו, אתה מוכיח שיש שם ליטיור ואתה מוכר אותו אחרי זה. זאת אומרת, כמו פליפים של חברות נדל"ן. אז ממש עשינו ספין-אוף לגמרי לחברה נפרדת, שזה המודל העסקי שלה וזה מגניב אבל אני חושב שהאתגר האמיתי כרגע של אסטרה והאסגר שלי ויש לנו כל מיני כיוונים מאוד מעניינים, זה איך באמת אנחנו יכולים להגיע למאה מיליון דולר הכנסות ולא לחמישים מיליון דולר הכנסות כי אני לא חושב שנצליח לפרוץ את החמישים, שישים מיליון הכנסות לשנה עם המים. ובאמת אנחנו נמצאים בדרכים של ורטיקלים שונים, כמו שאמרתי אם זה בתחום האינשורנס או הדפנס או כאלה וכאלה. יש לנו כיוונים, התחלנו כל מיני פיתוחים מעניינים, אני מקווה שהשנה נחליט מה אנחנו כן רוצים לדבוק בו יותר, אבל אנחנו כן מנסים שזה יהיה יותר בקור ביזנס של אסטרה, שזה סביב התשתיות וזה סביב המים. א', יהיה לנו יותר קל לגדול שם כי כבר מכירים אותנו. ובאמת זה יוכל להשתלב עם המודל העסקי של הסאס שכמו שאמרתי שיש לנו פלטפורמה שיהיו דיסקאבר שאנחנו רואים אותו יותר כהאב של המון מוצרים שונים מאשר מוצר אחד ספציפי. כלומר, זה יכול להישרת כל מיני שווקים שונים ויעזור לנו לגדול מהר יותר. אז זה מה שאני, אני והבורד, הבעלי מניות, מתכוונים אליו. אני מקווה שזה הדרך הנכונה ויכול להיות שיהיה נקודה שנגיד לעצמנו, בסופו של דבר אתה לא יכול לשים ליפסטיק על חזיר ולהגיד זה לא חזיר. יכול להיות שאנחנו חברת מים וזה בסדר. זה לא בושה להגיד שאנחנו חברת מים. וגם 200 מיליון דולר זה סבבה, אבל אנחנו עוד לא שם, אנחנו באמת חושבים שיש פה טיפה יותר שאפשר להשיג, ואנחנו כרגע ממפים את הדרך איך מגיעים לשם. מטורף. רגע, לי שאלה לא מתוכננת, אבל רגע, החברה שפתחתם זה חברה שהתמה בעלמ... היא של אסתרה או שהגיעה לשים אליי כסף נפרד?, איך זה...? לא, אז מה שעשינו וזה... היה בעיקר דיון מיסוי, כי יש פה השלכות מיסויות. מה שעשינו, הקמנו חברת אחות, לא בת, אחות, עם בדיוק אותם בעלי מיניות של אסתרה ובדיוק עם אותם אופציות של עובדים באותו נקודה, עשינו copy-paste לחברה הזאת, ומשם זאת חברה שמתנהלת עצמאי, זאת חברה שגייסה כסף באופן עצמאי, מיירטנביון, שזה גוף ישראלי ואתה מודכיר אותם, הם אכלה. אשכרה. -שמע, זה חתיכת סיפור סופר מגניב. -אתה יודע, אומנם לא הבאתי ערך לאסתרה, אבל הבאתי ערך לבעלי מניות, כי אני עכשיו, יש לי שני חברות. אתה יודע, אולי יהיה לי עוד אקזיט או עוד משהו, אז זה נחמד. אז כן, יצא מזה משהו, אבל אתה יודע, בסופו של דבר, אני לובש כמה כובעים, אני לובש כובע של CTO, כובע של שיירולדר וכובע של בורדמבר. אז כן, זה היה נחמד ללורן השיירולדר או לורן הבורדמבר. לורן CTO צריך לחשוב על אסתרה. ובאמת, זה מה שאני כרגע חושב. איך אני מביא הכי הרבה ערך לבעלי המניות של אסתרה, ובצורה מהירה יחסית. אנחנו לא חברה צעירה, אנחנו חברה שמרקיימת עשר שנים, והגיע הזמן לחשוב על ה-exit strategy, פחות או יותר. [בן]: שמח אם תוכל להרחיב קצת על האתגרים שאתם מתמודדים או אולי המלצה שהיית נותן לעצמך בתחילת הדרך. כן, המצב שלנו לא..., המצב שלנו על פניו הוא טוב. תמיד אני רוצה שאני מתנצל מול משקיעים על אסתרה, אז... כי אנחנו אולי בשוק פחות סקסי ושוק פחות... זה לא סייבר וזה לא סאס קלאסי וזה שוק בעייתי טיפה, ואז אני אומר, ואז אמרים, כן, אבל יש לך..., איזה חברות סטארט-אפ חונות להגיד שיש להן 20 מיליון דולר הכנסות בשנה והם יגייסו רק 10 מיליון דולר ו-10 שנים? אנחנו כן במצב מאוד טוב. מצד שני, וזה החרב פיפיות, צמחנו בצורה אורגנית, שזה לגיטימי, זה נחמד, אבל הגענו למצב שאנחנו אחרי 10 שנים, חברה כבר די בוגרת, וכן, וגם יש את ה... אתה יודע, בסוף שקרן משקיעה בך, הכל טוב ויפה ויש פה חבר קרן על השיחה, הם רוצים לראות את היציאה מהחברה הזאת בתי שם. וקרן לא רוצה להחזיק בחברה 10 שנים. נגיד הקרן האחרונה שהשקיעה בנו, היא השקיעה לפני שלוש שנים, קרן בריטית, בשם ברינג'ר, והם רוצים לראות את הערך על הכסף שלהם, הם רוצים לראות את הדרך היציאה, איך הם מוכרים את המניות שלהם, איך הם מוכרים את החברה. אז היום אנחנו כן מרגישים את הלחץ הזה. הצליחנו בצורה אורגנית, את הכל טוב יפה וחיוכים ונחמד ואוהבים אותנו אבל אנחנו כן היום מרגישים את הלחץ הזה של סבבה הכל חמוד וטוב אבל עכשיו זה הזמן לתת גז עכשיו זה הזמן לצאת ולגייס אני סתם זורק מספר לגייס 30 מיליון דולר 50 מיליון דולר ופשוט לצמוח לא בצורה אורגנית לא לצמוח 30 אחוז בשנה לצמוח 300 אחוז בשנה למה ככה כי זה מה שהחברה צריכה להיות מצד אחד זה מאוד מלחיץ אנחנו לא עבדנו במודה כזאת עד היום מצד שני זה גם מאוד מאתגר זה מאוד מעניין וזה לאלאנחנו עושים את השינויים היום בשביל להביא אותנו למצב שנוכל לצאת החוצה ולגייס את החמישים מיליון דולר את השלושים מיליון דולר בשביל לקפוץ כל כך הרבה אז מן הסתם אפשר להיכנס לגמרי אתה יודע אז בסוף זה חישובים מספריים גם אתה רוצה שהשובי של החברה יהיה כמה שיותר גבוהה כדי שלא תפסי את התחתונים בגיוס הזה אז איך אתה מגיע לשווי גבוה אז ככה אתה עובר למודל הסאסי ככה אתה משנה טיפה את ההנהלה אתה מביא מנכ"ל אולי שהוא יותר קשור לעולם הזה אז זה המון אתגרים אבל בסוף זה תופס אותך אתה לא יכול להיות חברה אתה לא יכול להיות חברת הייטק רגילה שצומחת ונחמד אבל לעבוד עם כסף של קרנות אתה צריך לחשוב על איך אתה יוצא ואיך אתה גודל מהר וכן ביום זה יוצר כל מיני אתגרים כי אתה יודע היו פה אנשים נעדרים שעובדים חמש שנים שש שנים ופתאום האקלים טיפה משתנה פתאום האקלים הופך להיות בוא איזה כיף לנו נצמח בכיף 30 אחוז בשנה ויהיה סבבה ליאללה חברה איך אנחנו 300 אחוז שנה הבאה תתאבדו על זה אז מן הסתם זה גם יוצר המון לחצים טובים בתוך החברה אני אומר טובים כי באמת אנשים אוהבים את האתגר הזה אבל זה יוצר לחצים שלא היו לפני אז אז זה כן מלחיץ אבל אני חושב שזה מאוד מעניין אם אתה שואל אותי אם היינו כל כך ואת עכשיו דיברת על דברים שאני אולי מצטער עליהם על העבר שוב זה לא הכל נגזר ממני הייתה היה מנכ״ל החברה ויש בורד לחברה אבל ההחלטה האסטרטגית היה לצמוח אורגנית ולצערי זה לא היה בהכרח ההחלטה הנכונה כן חשוב להיות כן חשוב לשמור על הכסף היום אתה רואה סטארטאפים ושוב יש מישהו מקרן על השיחה אתה רואה סטארטאפים מגייסים כסף ופשוט מפזרים אותו לכל מקום ואחרי חצי שנה הולכים לגייס שוב וזה לא דרך בריאה עכשיו אולי זה היה יותר בריא שהיה כסף בלי סוף אבל היום נורא קשה לגייס כסף אז כן צריך להיות מאוד שמרנים על הכסף אבל לא שמרנים מדי הייתי מייעץ כן לנסות לגדול בצורה לא בהכרח אורגנית כן להיות יותר הרפתקן וזה בצד המסחרי בצד האישי מה שאני מתחרט אני אישית עליי זה שלא נתתי לעצמי מספיק קרדיט כלומר ראיתי את עצמי כטכנולוג אבל בסופו של דבר אתה רואה טכנולוגים שמנהלים חברות נהדר ואתה רואה גם אני גדלתי היום התפקיד שלי זה בסדר אנשים יכולים לעשות הכל לאורח הדרך אפילו הוציא תואר שני במנהל עסקים כדי להבין יותר על מה לעזאזל אני מדבר ביום-יום באוניברסיטה האמריקאית כלומר אני כן התפתחתי ביחד עם התפקיד ולא צריך לפחד גם אם אתה לא בא בהכרח מהתחום הזה וחבל שלא הייתי כזה אגרסיבי בצד העסקי בהתחלה טוב לורן יש משהו שתרצה להוסיף שאתה מרגיש שלא דיברנו עליו או שהיית רוצה להעביר למי שמאזין? משהו שמאוד חשוב לי ושוב אולי זה נשמע קצת פלצני אבל זה באמת חשוב לי ואני משפיע המון מהזמן שלי זה חינוך אוקיי? יש לי שלושה ילדים הבן שלי בן ארבע עשרה הגדול בן ארבע עשרה יש לי שני בנות אחת עשרה ושבע ואני רואה כמה מצב החינוך במדינה הוא ראה לפנים הבן שלי בכיתה ח' הוא במסלול של תלפיות כבר מכיתה ז' שזה נחמד אבל אתה רואה שגם שם אין מורים יש מחסור אף אחד לא יודע ללמד מורים מלמדים לו את המקצוע שלהם עכשיו גם כשאנחנו היינו ילדים המצב לא היה נהדר אבל הוא לא היה ככה אז כן אני משתדל כמה שיותר להתנדב בבתי ספר ובתיכונים ופשוט ללמד אז אני לוקח חלק בתוכנית מאוד נהדרת שקוראים לה אטלס אטלס ג'וניורס שאני לא יודע אם אתם מכירים אותה יש להם גם תחרות שהם עושים לסטארט-אפים לפעמים כשאני מלווה בתי ספר לאורח השנה אני גם מתנדב המון בקרן רמון שזה קרן נהדרת שמחנכת את ה... אני אוהב גם להתנדב בקרן רמון ביסודי ולא בחטיבה כי אני אוהב את התמימות של הילדים ואת השאלות שהם שואלים אותך אז אני מתנדב גם שם ואני אוהב להיכנס וסתם ללמד בתיכונים כי אני באמת חושב אתה יודע תמיד אני צוחק שאם מצב החינוך לא היה כזה חרא ואתה יודע כמלא אני מבער את השכר ובעיות התדמית של המורה ואת הגב שיש למורה הייתי פשוט הולך להיות מורה אני נורא אוהב ללמד אנשים ואתם רואים שאני נורא אוהב לפטפט וזה מאוד חשוב לי אז המסר שלי בסוף זה לא לשכוח שבסוף אנחנו כולנו קהילה אחת אמנם אנחנו נראים קהילה די מפוצלת בישראל אנחנו קהילה אחת אבל צריך לתמוך בה מרמת הילדים ואתה יודע אני דוחף כל עובד פה בחברה לתרום מהזמן שלו לבתי ספר איפה שהם גרים כי זה מאוד מאוד חשוב להשקיע בדור של העתיד כי המצב לא נראה אופטימי ומה הדור שיבוא אחרי הילדים שלנו ולאיזה קליבה הם ייכנסו אז שתדל לעזור כמה שיותר וכנראה שזה אולי משפיע טיפה לב. [בן]: אנחנו היינו "איך פותרים את זה"- אם אהבתם, נשמח שתעקבו אחרינו ושתמשיכו להאזין לפרקים הבאים. [בן]: תודה רבה לליאור פארי על הסאונד ועל המוסיקה המקורית, לגוגל פורסטארטאפס על האולפן, וכמובן תודה ענקית ללורן גיא. [איתמר]: תודה גם לכם שהאזנתם. נתראה בפרק הבא, עם בעיה חדשה ופתרונות חדשים.