[מנחים]: אתם מאזינים לפודקאסט "איך פותרים את זה?". בכל פרק נעמיק בבעיה סביבתית ונלמד איך מומחים וחברות טכנולוגיה עובדים על פתרונות. אני בן ואיתמר [מנחים]: ב-60 השנים האחרונות קרה משהו די מדהים וחסר תקדים בהיסטוריה האנושית - כמות האנשים בעולם גדלה ביותר מפי 2. אם בשנות השישים חיו בכדור הארץ באזור ה-3 מיליארד בני אדם, היום חיים פה מעל לשמונה מיליארד אנשים. עכשיו כל החברה שהצטרפו צריכים מקום לגור בו, גישה למים נקיים, ולא מעט מזון: מלפפונים, עגבניות, אבוקדו, אוכמניות, כרוב ברוקולי, מנגו. יודעים מה משותף לאלה? הם כולם מאובקים בעיקר על ידי דבורים. סך הכל, דבורים אחראיות על כ-30% מיצור המזון העולמי. ומגדלי דבורים וחקלאים בכל רחבי העולם מתמודדים בשנים האחרונות עם בעיה מאוד גדולה. [מנחים]: בשביל להבין לעומק את הבעיה, נדבר עם ד"ר נורית אליאש ממכון שמיר. לאחר מכן, על מנת להבין אילו פתרונות וטכנולוגיות קיימים היום בשטח ואיך נראה המודל העסקי של חברה שעוזרת להציל דבורים, נדבר עם אבנר עינב, מנהל מוצר בסטארטאפ טו-בי, ועידו שוקי, VP R&D בבי-הירו. [Host]: ד"ר נורית, בוא נתחיל מהבסיס. יש באזז בשנים האחרונות שדבורים נעלמות. מה בדיוק קורה פה? [Guest]: זה הדבר הראשון שאני אומרת לאנשים ששואלים אותי מה אני עושה. אני אומרת להם "שמעתם שהדבורים נעלמות?" וכמעט כולם אומרים "כן", ואז אני אומרת "אז אני מטפלת בזה". כשאנשים אומרים דבורים נעלמות, מה שהם מתכוונים להגיד זה שמין ספציפי אחד נמצא בחסר. אנחנו מדברים על 9 מינים של דבורי דבש בעולם, ומתוכם מדברים על מין אחד ספציפי - דבורת הדבש המערבית או בלטינית "אפיס מליפרה". תת המין הזה שמוקרו באפריקה, יש לו תתי זנים גם באפריקה וגם באירופה שזה גבול התפוצה הטבעי שלו. היום זה המין שהופץ בכל העולם על ידי האדם. ברוב המקומות בעולם שאתם הולכים ורואים דבורה בטבע, ככל הנראה מדובר באפיס מליפרה, ולרוב אפילו באפיס מליפרה ליגוסטיקה - תת מין מאוד ספציפי שנקרא גם הדבורה האיטלקית. בני אדם טיפחו אותה וגידלו אותה, והפיצו אותה להרבה מקומות שהם הלכו אליהם, בין אם זה ליצור דבש או להאבקה בחקלאות. [Host]: אז בעצם מתוך קרוב ל-20,000 תתי מינים שונים של דבורים, יש מין אחד, דבורת הדבש המערבית, שהוא הנפוץ ביותר הודות לבני אדם שמשתמשים בו לשני צרכים מרכזיים. למה דבורי הדבש כל כך חשובות? [Guest]: אנחנו תמיד חושבים על עצמנו, על בני האדם, אז אנחנו שואלים "למה זה טוב בשבילנו", "מה הדבורים עושות בשבילינו"? הן עושות שני דברים עיקריים: הן נותנות דבש שזה חמוד, אבל זה לא קריטי - אם לא יהיה דבש יש סוכר, הכל בסדר. והן מאביקות. עכשיו, האבקה זה הדבר הכי חשוב מבחינת השימוש של דבורי דבש לבני אדם. [Host]: אז אם נחזור רגע למה שהסבירו לנו איך האבקה עובדת - הדבורה יוצאת מהכוורת בשביל לחפש צוף בפרחים ועל הדרך היא מעבירה איתה אבקה בין צמחים שעוזרת להם להתרבות ולהצמיח פירות. מה שמעניין זה שמלבד היכולת לאפשר את התהליך של היווצרות הפירות והזרעים, איכות ההאבקה גם משפיעה באופן משמעותי על האיכות הסופית של הפרי ובכך על ההכנסות והרווחים של החקלאים. הסיבה שאוהבים להיעזר בדבורת הדבש היא בגלל שהמין הזה מאביק בצורה יעילה ואיכותית. אז מה הסיפור הזה שדבורים נעלמות? [Guest]: אם היית שואל אותי נורית, תעני לי במשפט אחד, דבורים נעלמות או לא - הייתי אומרת לך לא, אבל זה מורכב. העניין הוא שמבחינת כמות של דבורי דבש שמאביקות, יש לנו עלייה. משנה לשנה יש יותר ויותר כוורות, אז אתה אומר אוקיי אז אין בעיה, לא נעלמות? אבל מצד שני, אוכלוסיית העולם גם גדלה ויותר מזה - הדרישה למזון גדלה. יותר מזה, גדלה האוכלוסיה שדורשת אוכמניות ואבוקדו. השטחים החקלאיים שדורשים האבקה גדלים הרבה יותר ובקצב גדול מכמות הדבורים שיכולה להאביק אותם, ופה זה הגאפ. הגאפ הוא בין שטחים לבין כמות הדבורים שיש לך כדי להאביק את השטחים האלה. יש חסר שרק הולך וגדל, אז בהיבט הזה - כן, זה לא שהדבורים נעלמות, הן פשוט במחסור. [Host]: אז מה בעצם מוביל למחסור הזה? [Guest]: אנחנו צריכים להבדיל בין שני מונחים שונים: CCD - קולוני קולפס דיסאורדר, שזאת תופעה ספציפית של "היעלמות דבורים", לבין פחת דבורים - קולוני לוסס. CCD זאת תופעה שעלתה לכותרות ב-2007 בארה"ב, כשדבוראים הגיעו לכוורות אחרי זמן וגילו שרוב הכוורת ריקה, מבלי זכר לדבורים מתות. אבל רוב הפחת של דבורים בעולם זה לא מהתופעה הזו, זה אחוז קטן ומינורי. לעומת זאת, יש תופעה הרבה יותר רווחת שנקראת "פחת דבורים" - היא מתארת מצב שעשרות אחוזים מהדבורים בכוורת פשוט לא שורדות ומתות. מעריכים שזה נוצר מכמה סיבות עיקריות כמו חשיפה לכימיקלים דרך חומרי ריסוס, אובדן שטחים פתוחים, והסיבה מספר 1 - אכרית הוארואה. [Host]: ספרי לנו על הוארואה. מה זה בדיוק? [Guest]: אכרית הוארואה זה טפיל חיצוני לדבורת הדבש. תדמיינו קרציה, ואם מדמיינים את עצמכם עם הקרציה הזאת - תדמיינו קרציה בגודל של פודל שנצמדת לכם לגוף. היא מעבירה וירוסים, היא יכולה לשאת משהו כמו 20 סוגים שונים של וירוסים, חלקם מאוד פתוגניים לדבורים, והיא מעבירה אותם ביעילות. היא מזריקה אותם לדם ולגוף של הדבורה בצורה ישירה. בדרך כלל וירוסים מועברים מפה לפה לדבורה או בצואה, בצורה עקיפה. אבל האכרית עשתה שובר שוויון. היא מזריקה את הוירוס ישירות לדבורה, וחלק מהוירוסים יכולים להשתכפל בתוכה, אז היא וקטור פעיל שמגדיל מאוד את חומרת המחלה. [Host]: איך הוארואה הגיעה לדבורת הדבש המערבית? [Guest]: אכרית הוארואה היא סוג של טפיל שהתפתח בקו-אבולוציה עם דבורת הדבש האסיאתית. לאורך מיליוני שנים הם הצליחו להגיע לאיזון שמאפשר לשניהם לחיות זה לצד זה מבלי לחסל לגמרי אחד את השני. מה שקרה היסטורית זה שבגלל שאנחנו בני האדם הפצנו והשתמשנו בדבורי הדבש המערביות והפצנו אותן בכל העולם, הגענו גם למקומות שהיו בהם זנים שונים של דבורים כמו הדבורה האסיאתית, ואז הוארואה עשתה קפיצה מהדבורה האסיאתית לדבורת הדבש המערבית. בגלל שהדבורה המערבית מעולם לא ראתה אכרית וארואה, לא היו לה את התכונות המאפשרות להתמודד איתה. וברגע שהיא קפצה היא התרבתה והתפשטה די במהירות - תוך קרוב ל-60 שנה היא הגיעה לרוב העולם. רוב פחת הדבורים בעולם נוצר מהאינטראקציה בין האכרית לבין הוירוסים שהיא מעבירה, וזה מה שגורם בסופו של דבר לקריסה של כוורות. כל כוורת מסחרית שאתם רואים היום ושמניבה ומאביקה בצורה יעילה וששווה להחזיק אותה בחיים, זאת כוורת שמטופלת נגד האכרית הזאת. היא היום נמצאת בכל העולם. אוסטרליה זה המקום היחיד שהיא עוד לא הגיעה אליו, ושנה שעברה היא הגיעה ומאז הם שורפים כוורות. הם מנסים ללמוד משאר העולם איך הם מצליחים להתמודד איתה. עד שהאכרית הזאת הגיעה, לגדל דבורים היה קל. [Host]: אז איך מגדלי דבורים מנסים להתמודד עם התופעה הזאת? [Guest - אבנר עינב, טו-בי]: הטיפול המסורתי, השכיח ביותר בישראל ובארה"ב, הוא ריסוס של הכוורת בכימיקלים, בחומר כימי שנקרא אמיטרז. בגלל הריבוי המהיר של האכריות, שמים את החומרים האלה, סופגים אותם בסרטים והם נמצאים בתוך הכוורות. הרעיון הוא לתת לדבורים להתחכך בחומרים האלה, הדבורים יצפו את החלות ופנים הכוורת בחומר הזה. כל אכרית שתקפוץ על דבורה תיתקל בחומת ההגנה של חומרי הדברה. זו שיטה מסורבלת - להציף את הכוורת בחומרי הדברה. אתה עושה את זה פעמיים בשנה, זה נספג בדבש, פוגע בדבש, מייצר עמידות, פוגע בדבורים. [Host]: אז מה הפתרון שאתם מציעים? [Guest - אבנר]: החברה שלנו, טו-בי, יושבת בבית ברל ופעילה משנת 2018. אנחנו אמרנו בוא נשתמש בטכנולוגיה כדי להצעיד את ענף הדבוראות בכלל ואת הטיפול בבעיה הקריטית הכואבת ביותר לענף הדבוראות בפרט. איך אנחנו נעשה את זה? כמו שעושים בכל ענף חקלאי. כמו שהיום אתה לא משקה סתם, אתה משקה כי יש לך חיישן לחות בקרקע ואתה משקה כי אתה צריך ואתה חוסך כסף. אמרנו בוא נמציא מכשיר שיותקן בכוורת, ידע לשחרר מסה אקוטית של חומרים בפאזה גאזית ולפגוע באכריות, וידע לעשות את זה בפרוטוקול טיפולים שהוא אופטימלי. יצאנו ל-3 שנים של מחקר שהוביל אותו ד"ר אבי בן שמעון ורון, הדבוראי שלנו, שזיקקו את הפרוטוקול האופטימלי - איך אנחנו מורידים את כמות חומרי ההדברה בצורה אקוטית ומגבירים את היעילות בצורה משמעותית. בסוף הם מצאו דרך להשיג יעילות של 97-99 אחוז בהפחתה של 80-90 אחוז בכמות החומרים בהשוואה לחלופות מסורתיות. [Host]: איך אפשר לכמת את הערך הכלכלי של המוצר לדבוראי? [Guest - אבנר]: אנחנו רואים שאנחנו יכולים לייצר לדבוראי - אני לוקח את זה למדדים של ארה"ב שזה השוק שאנחנו נוגעים בו - לייצר תרומה של אזור ה-100 דולר נוספים בממוצע לכוורת. זה כמו לומר, היום העסק שלכם מרוויח 20K, אז הנה תעבדו איתי תרוויחו 30K. אנשים מסתכלים עלינו ואומרים זה הזוי, זה לא יכול להיות, איך אפשר לייצר כל כך הרבה הכנסה נוספת. זה תהליך של לבוא ולהסביר ולעשות פיילוטים. בארה"ב זה יותר קל לנו כי כל כוורת שנשארה חיה, אנחנו עובדים עם אחת החברות הגדולות בארה"ב והוא אומר, "כל כוורת שהבאתם לי לשקדים, זה עוד 240 דולר". שם זה מאוד קל להוכיח את זה, כי אתה אומר טוב, השירות שלי עולה 50 דולר בשנה, אתה מאבד 40% מהכוורות שלך. זה חישוב מתמטי די פשוט שאם מחר במקום לאבד 40% תאבד 20% מהכוורות, ואתה תכפיל או תשלש את עלות השירות שלי, שם יותר קל לנו להראות את ה-ROI. [Host]: איך המודל העסקי שלכם עובד? [Guest - אבנר]: המודל העסקי הבסיסי שלנו הוא סוג של SAAS, אבל זה לא Software as a Service אלא סרביס. אנחנו אומרים לדבוראי: עזוב אותך עכשיו מהשקעות, מסרטים שיגנבו לך, יהיו לך תקלות. בוא אתה תשלם לנו סכום כסף מסוים, אנחנו נספק לך את כל מה שאתה צריך - מכשירים, מחסניות של טיפולים, תמיכה טכנית, אחריות. אנחנו מורידים ממך את כל העיסוק הזה באכרית הוארואה. אתה לא צריך למדוד את הוארואה, אתה לא צריך לטפל בוארואה. אתה 3 פעמים בשנה שם מחסנית, לוחץ והולך. [Host]: מה האתגרים בהשקת מוצר כזה? [Guest - אבנר]: אנחנו מתחככים פה עם סוגיות של חינוך שוק. אנחנו מתעסקים עם שוק שבהגדרה הוא שוק מסורתי - שוק של אנשים מבוגרים, שוק של אנשים שבקושי שורדים כי אין ערך, הערך של הדבש הוא נמוך והעבודה היא מקצועית. לגדל דבורים זה דורש מקצועיות רבה והחברה האלה לא אוהבים טכנולוגיה, הם לא אוהבים לשלם, הם לא אוהבים חדשנות. מצד שני הבעיה הזאת גומרת להם את הצורה. יש גם אתגר רגולטורי שמקשה על הסקלביליות. אנחנו עוסקים בעולמות של תכשיר וטרינרי. כשאתה רוצה לעשות רישום לתכשיר וטרינרי, אתה צריך להיות פיזית במדינה ולדבר עם נציגי הרגולציה ולעשות בדיקות וניסויים. יותר קשה לנו לבוא ולשים מוצר בדף אינטרנט למרות שפונים אלי מ-40 מדינות וכולם רוצים לקנות. אני נאלץ להגיד להם, המדינה שלך כרגע לא פעילה ואנחנו בהמשך נפתח אותה. [Host]: לעומת טו-בי שמתמקדת בעיקר בבעיית הוארואה, חברת בי-הירו מתמקדת בתחום ההאבקה. נפגשנו עם עידו שוקי, VP R&D, שהסביר לנו יותר על הפעילות שלהם. עידו, ספר לנו על מה החברה עושה. [Guest - עידו שוקי, בי-הירו]: לדבורים יש תפקיד חשוב בהאבקה של המון גידולים, לדוגמה האבקת שקדים. זה השוק העיקרי שאנחנו מתעסקים בו - האבקת שקדים בקליפורניה. קליפורניה אחראית על 80% מיצור השקדים בעולם. מה שקורה לקראת הפריחה של השקד, באזור פברואר-מרץ - מגדל שקדים שיש לו חווה מתקשר למגדל דבורים. אני צריך כך וכך כוורות שימוקמו לי באמצע השדה. מה שיקרה בזמן הפריחה - הדבורים ייצאו מהכוורות ויקפצו מפרח לפרח על מנת להביא צוף ואוכל לכוורת, והתוצר הלוואי של זה הוא שייווצרו האבקה וככה ייווצרו הפירות אחרי זה, השקדים. [Host]: אז מה אתם עושים? [Guest - עידו]: החברה עושה דבר שנקרא האבקה מדויקת. אנחנו שמים חיישן בתוך כוורות דבורים. החיישן מביא מידע כמו לחות, טמפרטורה, אור, סאונד, תזוזה - כל מיני דברים מתוך הכוורת, ושולח את זה אלינו לענן. שם מריצים מודלים של מאשין לרנינג שאנחנו יודעים להוציא אינסייטים מעניינים עבור מגדל הדבורים. אנחנו מציעים למגדל הדבורים אפליקציה שלמה שעוזרת לו לנהל את הכוורות שלו באמצעות דאטה מהכוורות. למוצר יש שני צדדים: הראשון, ניהול ודאטה למגדל הדבורים. השני, מדידת חוזק הכוורת עבור החקלאי שרוצה שירותי האבקה. אנחנו יודעים בדיוק מה קורה בכוורות ולכן לשלוח כוורות מותאמות בחוזק מותאם לתוך השדות, יחד עם דאשבורדים שנותנים לך לעקוב אחרי המצב ולאפשר לך להבין מה הזמנת ומה קיבלת. [Host]: איך המודל העסקי עובד? [Guest - עידו]: אפשר להקביל את זה לאובר. במקרה שלנו יש את החקלאי שהוא הלקוח המשלם ויש את הדבוראי שמביא את הריסורס, את הדבורים עצמם. הצורה שאנחנו עובדים מבחינת ביזנס היא חוזה שנתי. עכשיו אתה דבוראי, אני מביא לך את החיישן בתמורה - אתה לא משלם על החיישן אבל אתה כן מתחייב להעביר דרכי את חוזה ההאבקה הבא שלך. נגיד עכשיו יש לך 2000 כוורות, אני יודע שעכשיו בפול שלי אני יכול לדעת לאיזה חקלאי אני שם אותו. אני יודע את החוזק שלהן ואני יודע איזה חקלאי הזמין את החוזק הזה והזה וגודל השדה שלו הוא כזה וכזה, ואז אני יודע למי לעשות אסיין. יש גם מודל פרימיום שמקבל חיישנים על כל הכוורות ופיצ'רים נוספים. הבנו שהם מוצאים ערך במוצר. בהתחלה רצינו רק להראות להם את הערך ולהיכנס מהר, אבל ברגע שיש לנו לקוחות ואנחנו נותנים ואליו, אפשר לגבות דברים נוספים. [Host]: למה זה כל כך חשוב? [Guest - עידו]: לדעת מה קורה בתוך הכוורת זו בעיה גדולה. לפתוח כוורת זה אירוע שלא עושים בתדירות של יותר מאחת לחודש כי זה הפרעה מאוד גדולה לכוורת. אם אתה יכול לשים מרגל קטן שלא מפריע לכוורת ולהתנהלות שלה - ואת זה אנחנו יודעים שהוא לא מפריע כי היו כמה איטרציות של החיישן עצמו. היו חיישנים גדולים יותר ועכשיו הגענו לחיישן מאוד קטן, ליחידה מאוד קטנה בתוך כל כוורת. בנקודה הזאת אתה כן יכול לדעת מרחוק מה מצב הכוורת ולבצע טיפולים על בסיס זה ולא להפריע לדבורים שלך כל היום. תארו לעצמכם - אתה דבוראי אמריקאי בקליפורניה. קליפורניה אחראית על 80% מייצור השקדים בעולם. כדי להאביק את עצי השקד, צריך לפרוס במטעים שמתפרסים על כמעט 15 אלף אקר כוורות כדי להאביק את עצי השקד. אתה פורס את הכוורות ברחבי קליפורניה, אבל צריך להתחיל ללכת כוורת כוורת, פעם בחודש בממוצע, לבדוק אותן, לראות את המצב שלהן ואז עוד להתחיל לטפל במזיקים. זה כבר אתגר לוגיסטי ענק. [Host]: מה האתגרים שאתם נתקלים בהם? [Guest - עידו]: הקהל הוא לא תמיד הכי טכנולוגי, גם בגיל וגם בעיסוק. פונים לחברות הגדולות, דווקא יש אנשים טכניים, אבל בבסיס פחות. היה לנו בעבר VP Sales, ניו יורקר, שטס לקליפורניה מעונב עם מזוודה ומכין פיץ'. הוא מדבר עם הדבוראי ומנסה לשכנע. אבל בסופו של דבר, הבנו שצריך לדבר את השפה שלהם, צריך להסביר מה אתה עושה כי כל יום מגיע מישהו עם המצאה חדשה - רחפנים, חיישנים על עצים וכן הלאה. [סיכום]: החברות שקיימות בתעשייה פועלות בשלושה כיוונים שונים: יש חברות שהלקוח שלהן הוא הדבוראי, כמו טו-בי, והמוצר שלהן מתמקד בניטור הכוורת ובטיפול בדבורים. לעומת זאת, יש חברות שהלקוח שלהן הוא החקלאי, כמו בי-הירו, והמוצר שלהן מתמקד בנושא ההאבקה. ויש משהו מעניין - חברות שהלקוח שלהן הוא גם החקלאי, רק שהמוצר שלהן הוא תחליף להאבקה, לבצע האבקה מלאכותית ולהאביק את החקלאות במקום דבורים, למשל בלומקס. תודה רבה לאולפן בית אריאלה וליאור פארי על הסאונד והמוזיקה המקורית, וכמובן לד"ר נורית אליאש, אבנר עינב ועידו שוקי - נתראה בפרק הבא!